Выдающиеся менеджеры способны последовательно, раз за разом концентрироваться на быстром выполнении простых основных задач.
Они знают, что является главным, и ставят эти вещи выше всего остального: в мире бизнеса «самое главное» может варьироваться от отрасли к отрасли, от компании к компании, а иногда даже различается внутри подразделений одной и той же организации. Однако я убежден в том, что:
- Именно менеджерам нужно в первую очередь следовать четырем главным задачам.
- Что бы менеджер ни делал, это должно так или иначе соответствовать одной или нескольким из перечисленных задач.
- Если менеджер ловит себя на чем-то постороннем, не связанном с ними, он должен остановиться.
Рост доходов
Он не может считаться зоной ответственности одних лишь отделов продаж или маркетинга. Все менеджеры, вне зависимости от их функции или положения в компании, должны работать (прямо или косвенно) над увеличением доходов. Менеджеры обеспечивают рост этого показателя за счет продажи и улучшения уже имеющихся продуктов. Они совершенствуют продукт за счет предложения новых опций, а также полезных и привлекательных свойств (даже если это всего лишь редизайн упаковки). Менеджеры придумывают и разрабатывают новые продукты — к примеру, менеджер по сервису может внедрить программупродаж во время телефонных разговоров с клиентами. Менеджер отдела персонала может придумать план компенсации, направленный на стимулирование продаж. Инженер может улучшить продукт или обеспечить его выход на рынок в рекордно короткие сроки. В конце концов, каждый сотрудник вполне в состоянии рассказывать о продуктах своей компании соседям и друзьям.
Привлечение новых клиентов
Обычно принято считать, что привлечение новых клиентов — это задача отдела продаж, однако ее выполнению могут поспособствовать и другие менеджеры компании. каждый из них напрямую или косвенно влияет на рост числа клиентов. к примеру, менеджер отдела финансов контролирует своевременный заказ и отгрузку нужных товаров. Менеджер, занимающийся корпоративными технологиями, создает более быструю или простую систему оформления заказов. Юрист может найти способ упростить типовой контракт с клиентами или сделать правовые комментарии к рекламному объявлению более ясными. Думаю, что идея вам понятна: каждый сотрудник в силах внести свою лепту в процесс привлечения новых клиентов.
Удержание уже имеющихся клиентов
Чтобы удержать уже имеющихся клиентов, вы должны постоянно доставлять им радость. Лучший способ — убедиться в том, что каждый контакт клиента с компанией оставляет у него положительное впечатление: и при размещении первого заказа, и при обсуждении какой-то проблемы, и при изучении счета, и просто при просмотре вашего рекламного ролика. кроме того, клиентов значительно легче удерживать, если они вам доверяют. Доверие возникает, когда клиенты понимают, что получают продукты, адекватные потраченной сумме денег.
Доверие возникает и тогда, когда клиенты понимают, что ваша компания соблюдает правила корпоративной этики и ведет себя честно. каждый менеджер напрямую или косвенно должен работать над удержанием уже имеющихся клиентов. к примеру, менеджер сервисного отдела может сделать так, чтобы входящие звонки принималисьбыстрее, а сотрудник финансовой службы — изменить дизайн выставляемых счетов, чтобы клиенту было проще разобраться с их содержанием. Менеджер службы персонала может провести онлайновый тренинг, посвященный методам удержания клиентов.
Сокращение расходов
Существует немало вполне очевидных путей сокращения текущих расходов. Некоторые из них сложно внедрять — хотя бы потому, что зачастую многие виды расходов «вшиты» в принятые в компании методы работы. Тут главное — ликвидировать расходы, но так, чтобы это не повлияло негативно на три другие основные задачи бизнеса. к примеру, каждый менеджер должен стремиться сделать свою работу более эффективно — потому что это означает снижение издержек. к основным путям ликвидации расходов можно отнести ускорение или упрощение процессов, отказ от ненужных участков работы, избавление от бюрократии и дублирования действий.
Сконцентрировавшись на этих достаточно прямолинейных задачах, вы поможете своим сотрудникам увидеть соответствие между их ежедневными делами и достижением общих результатов.
Что делают лучшие
Самые результативные менеджеры, с которыми мне доводилось работать, понимали, что их роль не ограничивается постановкой задач для подчиненных. Эти люди всё внимание концентрировали на том, чтобы делать максимум (разумеется, в пределах человеческих возможностей и нравственных норм) для достижения результатов. Они прикладывали все усилия и глубоко погружались в «жизнь» проектов, которыми управляли, при этом, однако, не делая работу за своих подчиненных.
Они изучали детали, следили за продвижением, исправляли ошибки и раз за разом проверяли состояние дел, при этом ни на минуту не отвлекались от своей основной цели — обеспечения результата. В случае возникновения любых препятствий такие менеджеры устраняли их. Они не просто выявляли трудности и использовали их для оправдания своих неудач — они решали проблемы. Просто выходили из своих офисов, закатывали рукава и начинали управлять процессом — и так каждый день, каждую неделю, каждый месяц. Они говорили о результатах, вывешивали имеющую отношение к ним информацию там, где с нею могли познакомиться сотрудники, и постоянно демонстрировали позитивный настрой. Людям было приятно находиться с ними рядом. Сотрудники уважали их и стремились сделать всё возможное, чтобы помочь добиться нужных результатов.
Скажете, звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой? Поверьте: мне доводилось работать именно с такими менеджерами.
Денни Стригл, Фрэнк Свайтек. Менеджерами не рождаются. Непростые уроки достижения реальных результатов.
