Если вы хотите привлечь новых клиентов, публичные выступления — один из самых эффективных инструментов в вашем маркетинговом наборе для поддержания вашей профессиональной репутации.

К тому моменту, когда вы закончите чтение этой главы, вы уже будете знать, как эффективно применить концепцию 3PR для развития бизнеса, включая стратегию номер один: публичные выступления.

Концепция 3PR

Концепция 3PR (Personalized Professional Public Relations, или персонализированные профессиональные связи с общественностью) представляет собой комбинацию стратегий, тактик и инструментов, направленных на то, чтобы помочь вам и вашей компании решить одну или несколько из следующих семи ключевых бизнес-задач:

  1. привлечение новых потенциальных клиентов;
  2. укрепление доверия к бренду и предпочтение бренда;
  3. налаживание взаимодействия со СМИ и отраслевыми аналитиками;
  4. возможности для вовлечения ваших лучших сотрудников;
  5. совершенствование методов управления;
  6. экспертное создание контента;
  7. вклад в профессиональное сообщество.

Давайте подробнее рассмотрим, что мы подразумеваем под концепцией 3PR — персонализированные профессиональные связи с общественностью.

Персонализированные

Ваша компания состоит из личностей. Каждый член вашей команды обладает своими сильными сторонами, способностями, предпочтениями и качествами. Их можно максимально использовать при продвижении, позиционировании и усилении сообщений, которые компания хочет донести до покупателей, потенциальных клиентов и агентов влияния на целевых рынках.

Профессиональные

Концепция 3PR преследует одну цель: профессиональное представление опыта вашей компании, ее продуктов и ценностей. Многие руководители стараются избегать публичности и держаться в тени (говоря себе: «Это не обо мне»). Однако это, несомненно, о вас и том, что вы делаете, чтобы помочь клиентам добиться успеха.

Связи

Перестаньте мыслить категориями сделок и продаж, лучше сосредоточьтесь на выстраивании отношений с аудиторией, читателями, подписчиками в социальных сетях и поклонниками. Контент, которым вы делитесь в рамках типичной 3PR-кампании, полезен, ценен, применим, конкретен и информативен. При системном подходе и должной периодичности вы сможете обеспечить доверие к вашей компании и репутацию профессионалов. Так что при необходимости вы будете первыми в списке, к кому обратятся потенциальные клиенты, уверенные, что нанять кого-то другого будет серьезной ошибкой.

С общественностью

Ваша команда может состоять из профессионалов высокого класса с богатым опытом работы, обеспечивающих удивительные результаты для клиентов. Но если вы не сделаете этот факт достоянием общественности, вы столкнетесь с явлением, которое многие руководители и владельцы бизнеса называют «синдромом большого секрета». Концепция 3PR раскрывает ваш опыт потенциальным клиентам — именно это необходимо, если вы хотите привлечь больше новых клиентов.


Типичная 3PR-кампания

Далее описаны «три кита» типичной 3PR-кампании.

Публичные выступления

Стремитесь чаще выступать перед потенциальными клиентами. Затем создайте «маркетинговый магнит» — презентацию, которая привлечет клиентов и убедит сделать следующий шаг к сотрудничеству с вами.

Письменные материалы

Пишите статьи, технические описания, специальные отчеты, заметки в блог — всё, что может оказаться полезным клиентам. Вы и ваша компания должны заслужить репутацию источника постоянной и высококачественной информации, которая помогает потенциальным клиентам решать их проблемы.

Да, даже до того, как они вас наняли! (Обратите внимание: традиционный PR — размещение статей на материальных и цифровых носителях, которые читают потенциальные клиенты, возможно, важен для компании, но становится скорее приятным дополнением: благодаря всемирной сети ВСЕ мы стали издателями.)

Социальные сети

Платформы соцсетей, таких как Twitter, LinkedIn, Google+ и YouTube, генерируют до 40% общей посещаемости сайтов компаний, которые успешно с ними работают. Если вы еще не воспользовались всеми преимуществами социальных сетей, чтобы наладить контакт с целевой аудиторией и транслировать ей свои ценности, вы упускаете хорошую возможность привлечь новых клиентов и организовать площадку для значимого общения с ними.

Совокупный эффект от 3PR-кампании может быть выражен фразой: создание репутации эксперта.


Репутация эксперта

Репутация эксперта — то, что вы получаете от публичных выступлений, письменных материалов и социальных сетей.

Если вы увлечетесь, то можете даже написать книгу, чтобы позиционировать себя и свою компанию в качестве «законодателя мнений» в вашей профессиональной области.

Репутация эксперта подразумевает способность НЕСКОЛЬКИХ ключевых лиц компании четко и уверенно проводить крутые презентации на отраслевых выставках, конференциях и других профессиональных мероприятиях.

Это также значит, что вы и ключевые лица вашей компании позиционируетесь как эксперты на вашем сайте, в презентациях, материалах для прессы, социальных сетях, статьях в отраслевых изданиях, блогах. Вы даже можете создать специализированное внутреннее управление, чтобы более эффективно отслеживать и организовывать публичные выступления ключевых лиц вашей компании перед аудиториями, которые для вас важны.

Насколько успешно вы применяете эти 3PR-стратегии для повышения узнаваемости вашей компании, уровня доверия к ней и прибыли?

Занимаетесь ли вы этим время от времени с переменными результатами или в перерывах между проектами, когда вам нужно чем-то заполнить свободное время?

Если ваша компания уже выполняет эту работу системно и регулярно, добро пожаловать в клуб, в котором состоит 1% компаний. Если нет, постарайтесь разработать простой 3PR-план и воспользоваться этими элементами, чтобы достичь успеха в маркетинге.

Бери И делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга / Дэвид Ньюман. - М: Манн, Иванов и Фербер, 2015.