Хотя уровень продаж — важнейший фактор вашего успеха, многие владельцы малого бизнеса уделяют внимание целенаправленной работе по привлечению клиентов, только когда ситуация близка к критической. Не стоит с головой погружаться в операционную деятельность и забывать о текущих маркетинговых мероприятиях.

Чтобы помочь вам достичь целей в области продаж, предлагаем шесть маркетинговых техник. Они обеспечат вам круг потенциальных покупателей и клиентов, готовых к сотрудничеству.

1. Составьте портрет вашего лучшего покупателя

Кто ваши самые ценные покупатели, приносящие вам наибольшую прибыль? Какой ежегодный доход они обеспечивают? Вы должны понять, какую ценность ваш бизнес дает покупателям, чтобы и дальше соответствовать их ожиданиям.

В деловой среде всё меняется очень быстро, могут меняться и поставщики. Не забывайте благодарить клиентов за то, что они выбрали вас: ведь сотрудничать с вами никто не обязан.

2. Разговаривайте со своими клиентами

Вы всегда должны быть в курсе потребностей клиентов и узнавать обо всех новых факторах, влияющих на их профессиональную область или процесс принятия решений. Задайте им десять вопросов, а затем заведите небольшой личный разговор: о детях, выходных, планах на отпуск и т.п.

Чем более доверительными станут ваши отношения, тем выше шанс, что благодаря им вы получите важную для себя информацию и активного адвоката вашего бренда.

3. Согласуйте ваши маркетинговые мероприятия и цели в области продаж

В малом бизнесе маркетинг и продажи — две стороны одной медали. Планируйте свои маркетинговые программы на основании числа потенциальных клиентов, которых вам нужно привлечь.

Если вы знаете, что нужно охватить аудиторию в 500 человек в месяц, чтобы закрыть 50 продаж, то определите, сколько звонков, электронных писем, сообщений в блоге, рекламных объявлений в Facebook и сообщений в Twitter нужно в месяц, чтобы генерировать желаемый трафик.

Вы должны наладить процесс продаж, а затем предпринимать активные маркетинговые действия, чтобы они приносили результат.

4. Всегда держите конкурентов в поле зрения

Определите нескольких своих конкурентов. Проанализируйте, какие преимущества они обеспечивают своим клиентам. Используйте их сайты, чтобы получить информацию о них. Сравните ваш и их брендинг, предложение и ценовую политику.

На основании своей оценки разработайте по крайней мере три стратегии, которые вы могли бы использовать, чтобы эффективно представить свой бренд в сравнении с конкурентами.

5. Меняйте свою речь, с помощью которой вы кратко презентуете себя и свою компанию

Ваша самая важная работа в качестве владельца малого бизнеса в том, чтобы продавать себя. Если вы в состоянии лаконично и убедительно рассказать о сути своего бизнеса, то вызовете доверие.

Но нельзя использовать одну и ту же речь вечно. Время от времени немного ее меняйте. Добавьте краткий список клиентов, упомяните о полученной недавно награде или успехе в прессе. Цель «речи для лифта» (см. Ясность — признак профессионализма) — привлечь внимание интересующего вас человека, чтобы завязался разговор. В ней должно быть ровно столько информации, чтобы потенциальный клиент начал задавать вопросы.

6. Создайте доску визуализации

Любой бизнес переживает взлеты и падения. Ваши действия во время «черной полосы» очень важны продуктивности. Я рекомендую всем своим клиентам из малого бизнеса создавать доску визуализации крупных целей, которые они ставят перед собой в жизни. Какие десять желаемых преимуществ вы получите, когда достигнете своих целей?

Визуализируйте свой список. Вырежьте картинки из журналов или выберите фотографии из клипарта* — всё, что поможет вам создать визуальный символ ваших личных целей. Соберите этот коллаж, чтобы он напоминал вам, ради чего вы так упорно трудитесь. Эти десять причин поддержат вашу мотивацию и в трудные времена, и в хорошие!

Реализация этих шести стратегий поможет вам оценить эффективность вашей маркетинговой деятельности и сохранить мотивацию, чтобы всегда оставаться на пике продаж.

Бери И делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга / Дэвид Ньюман. - М: Манн, Иванов и Фербер, 2015.

Библиотека