Продажи

Модели восприятия стоимости клиентом

восприятие стоимости

Моделирование восприятия стоимости клиентом — одновременно и простая, и сложная задача. С одной стороны, существуют стандартные модели классификации товаров и услуг по критерию цены, а с другой — восприятие клиентом цены сделки может кардинально различаться в зависимости от специфики бизнеса клиента и товара.

Подробнее...

B2B-продажи: модель Пользуется — Отвечает

B2B продажи

Рассмотрим модель, определяемую статусом и компетенциями лицом, принимающим решение (ЛПР). Она, так же, как и модели «Дилетант — Профессионал», «Знает — Хочет» и «Пользуется — Выгода», рассматривает ситуацию сделки с субъективной позиции закупщика, то есть лица, с которым вы ведете переговоры и которое принимает решение или влияет на него.

Подробнее...

B2B-продажи: модель Дилетант — Профессионал

B2B продажи

Рассмотрим модель B2B продажи, определяемую статусом и компетенциями ЛПР. Она, так же, как и модели «Пользуется — Отвечает», «Знает — Хочет» и «Пользуется — Выгода»,  рассматривает ситуацию сделки с субъективной позиции закупщика.

Подробнее...

B2B-продажи: привычная сделка и новое для клиента

B2B-продажи

Рассморти модель B2B продажи, определяемую бизнес-процессами и регламентами компаний-клиентов. Каждая сделка, совершенная компанией-клиентом со своими поставщиками, может быть определена как привычная или новая. В зависимости от того, как клиент воспримет сделку, его поведение и алгоритм решения будут сильно различаться.

Подробнее...

Механизмы работы закупочного комитета

Раньше мы моделировали реальность одного закупщика. Но часто наш продажник Вася имеет дело не с закупщиком, принимающим решения, а с мутным и абстрактным объектом, с трепетом именуемым «закупочный комитет». Этого зверя многие боятся и, что самое главное, не понимают внутреннюю логику его работы.

Подробнее...