Философия убеждения

От уровней и стилей убеждения предлагаю вернуться к нашей главной теме — Убедительная аргументация.

Мы с вами выяснили, что любой аргумент необходимо снабжать поддержкой, примером или картинкой, чтобы эффективно воздействовать на оппонента или аудиторию и с рациональной и с эмоциональной стороны.

Кем лучше быть: собственником бизнеса или наемным работником

Давайте выполним стандартную задачу: найдем весомые аргументы в защиту некого тезиса. Возьмем самую простую тему, например, классическую тему для дебатов: «Кем лучше быть: собственником бизнеса или наемным работником». Набросаем аргументы — первые, которые приходят на ум.

Тезис «быть собственником бизнеса лучше, чемнаемным работником»

1. Собственники бизнеса имеют возможность зарабатывать большие деньги. Их возможности с точки зрения заработка ничем не ограничены.
2. Собственник не связан жестким рабочим графиком.
3. Собственник может реализовать все свои мечты и идеи.
4. Собственник имеет возможность создать такие условия работы, которые его устраивают.
5. Иметь свой бизнес намного престижнее.
6. Можно планировать свой отпуск когда угодно.
7. Собственник ни от кого не зависит.
8. Все участники списка Forbes - собственники бизнеса.

Тезис «Быть наемным работником лучше, чем собственником бизнеса»

1. Работник имеет стабильный и фиксированный заработок.
2. Успешные наемные менеджеры могут зарабатывать хорошие деньги.
3. Есть возможность планировать свое время, поскольку по окончании рабочего дня он свободен, как птица.
4. Наемным работникам не нужно брать на себя риски.
5. Им не нужно беспокоиться о налоговых, пожарных и трудовых инспекциях и прочих инстанциях, которые могут вызвать головную боль.
6. У наемного работника всегда есть свобода выбора: хочешь — работай в этой компании, хочешь — увольняйся и занимайся абсолютно другим делом.
7. У наемного работника всегда есть возможность и горизонтального и вертикального карьерного роста.
8. Все законодательство РФ на стороне наемного работника.

Положим, в ходе мозгового штурма мы сформулировали именно эти аргументы. Но давайте посмотрим на них с несколько непривычной точки зрения. Пришло время узнать, что на самом деле убеждает и что представляет собой «философия убеждения».

Каждый аргумент основывается на ценности

Положим, в ходе мозгового штурма мы сформулировали именно эти аргументы. Но давайте посмотрим на них с несколько непривычной точки зрения. Пришло время узнать, что на самом деле убеждает и что представляет собой «философия убеждения».

Оказывается, каждый аргумент основывается на какой-либо ценности. Поэтому в понятие «философия убеждения» мы будем включать все то, что связано с базовыми ценностями, к которым апеллируют доводы.

Теперь давайте посмотрим, какие ценности могут быть заложены в аргументах, обосновывающих первый тезис в том их виде, как они наспех были нами сформулированы.

Тезис «Быть собственником бизнеса лучше, чем наемным работником»

Вы заметили, что у одного аргумента может быть несколько философий убеждения? Все зависит от того, как мы будем раскрывать фабулу аргумента. Например, аргумент «Можно планировать свой отпуск, когда угодно». Я могу раскрывать этот аргумент в контексте возможности выбирать любое время для отдыха, и мой отпуск ни с точки зрения продолжительности, ни с точки зрения частоты не связан условиями Трудового кодекса. В таком случае философия убеждения: «время» или «отдых».

Могу рассуждать и по-другому. Например, при планировании своего отпуска мне не нужно у кого-то что-то спрашивать, что-то просить, с кем-то согласовывать. Чувствуете, за этими рассуждениями возникает другая ценность? В данном случае это уже «комфорт, удобство» или «независимость».

Вывод очень прост:

философия раскрывается не в фабуле аргумента, а в поддержках, примерах и картинках. Именно от того, как я буду раскрывать этот аргумент с помощью поддержек, от примеров, которые я буду приводить, от картинок, которые я буду рисовать, апеллируя к тем или иным эмоциям, будет зависеть в итоге философия каждого аргумента.

Немного математики ли будет использовать в своей речи несколько аргументов с одинаковой философией?

Правильно ли использовать несколько аргументов с одинаковой философией

Наверное, вы обратили внимание, что в нашем списке аргументов есть несколько доводов, которые имеют одинаковые философии. Например, «Собственники бизнеса имеют возможность зарабатывать большие деньги» и «Все участники списка Forbes — собственники бизнеса» (философия — деньги). Или «Собственник может реализовать все свои мечты и идеи» и «Собственник имеет возможность создать те условия работы, которые его устраивают» (философия — самореализация).

Правильно ли будет использовать в своей речи несколько аргументов с одинаковой философией?

На самом деле, нет. Важно понимать, что при восприятии доводов в сознании наших оппонентов в итоге откладываются именно ценности, которые там заложены. Если аргументов несколько, а ценность одна, в совокупности они будут восприниматься как один смысловой блок.

Лучше эти доводы объединить, тогда что-то из этого станет фабулой аргумента, что-то поддержкой, а что-то примером или картинкой.

Врачебная ошибка

Как-то я проводил тренинг для сотрудников одной известной фармацевтической компании. В качестве практических занятий мы устраивали дебаты, и в рамках одного из туров был предложен любопытный тезис: «Зима лучше лета». В качестве утверждения тезиса участники использовали следующие аргументы:

ФАБУЛА АРГУМЕНТА 1. Зимой количество инсультов и инфарктов меньше.

ПОДДЕРЖКА. Лето, как мы знаем, является опасной порой для сердечников, так как высокая температура увеличивает риск обострения заболеваний сердечно-сосудистой системы. Жара, духота и возросшая физическая нагрузка увеличивают вероятность возникновения инсультов и инфарктов. Зимой этих неблагоприятных факторов нет.

ПРИМЕР. По моему врачебному опыту, зимой количество подобных смертельно опасных случаев снижается на 7-10 %.

ФАБУЛА АРГУМЕНТА 2. Зимой наш иммунитет укрепляется.

ПОДДЕРЖКА. Крепкий иммунитет — залог богатырского здоровья. Вот почему с детства родители учат нас закаливаться.

ПРИМЕР. Я вот всегда купаюсь в проруби. И это придает мне сил и здоровья даже несмотря на мой немолодой возраст.

ФАБУЛА АРГУМЕНТА 3. Зимой аллергических заболеваний меньше.

ПОДДЕРЖКА. Мы с вами, коллеги, прекрасно знаем, что главные аллергены — это пыльцевые. И именно летом, в пору цветения в воздух попадают самые опасные пыльцевые аллергены, в том числе и споры грибов. Зимой никакого цветения нет, воздух намного чище, меньше пыли. Да и пищевые аллергии случаются намного реже.

ПРИМЕР. До 48 % всех случаев обращения с острыми аллергическими реакциями приходится именно на лето.

Кажется, звучит убедительно. Но поинтересуемся реакцией аудитории. Когда я спрашивал у присутствующих, каково их мнение, получал примерно такой ответ: «Что-то мы запутались. Вроде было несколько аргументов, но в итоге запомнилось только то, что здоровье зимой крепче».

И это справедливо. Ведь у каждого из трех аргументов (хотя они и разные) абсолютно одинаковая философия убеждения — «здоровье». Ответы участников еще раз показывают, что использование нескольких аргументов с одинаковой философией в рамках одного выступления создает путаницу в восприятии информационных блоков и снижает убеждающее воздействие речи.

Правильно ли использовать в одном аргументе несколько философий?

А что, если в одном аргументе будет несколько философий? — можете спросить вы. С точки зрения логики кажется, что чем больше ценностей в аргументе, тем лучше. На самом деле, это не так. Практика показывает, что когда довод содержит несколько разных философий, он становится сложен для восприятия так как мозг разбивает эту информацию на отдельные структурные блоки. И в итоге такой аргумент может попросту попасть в корзину, чего мы так старательно пытаемся избежать.

У каждого аргумента должна быть своя философия убеждения

Итак, давайте подытожим. Есть два варианта построения аргументации, которых необходимо избегать.

1. Первый: у нескольких аргументов одна и та же идейная основа. В этом случае аудитория, скорее всего, воспримет все доводы как единый смысловой блок: «Он все об одном и том же» или «Все аргументы однотипные, позиция слабая».
2. Второй: один аргумент несет в себе несколько идей: «Путаница какая-то, я ничего не понял» или «Обо всем и не о чем конкретно».

В идеале у каждого аргумента должна быть своя философия убеждения.

И это можно графически изобразить так:

См. в Библиотеке: Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно / Никита Непряхин.