Давайте вспомним нашу физиологию. Мы начинали с нее, когда вели речь о природе влияния и убеждения.
Физиологией нашего мозга и закончим. У нас с вами два полушария. Левое и правое. Логическое и творческое. Рациональное и эмоциональное.
Рациональная аргументация
Левое полушарие отвечает за аналитическое, логическое мышление. Правое полушарие — за наши чувства, эмоции, фантазии.
Как вы думаете, если я снабжаю аргумент поддержкой и примером, то какого рода воздействие оказывает этот довод? Конечно же, рациональное.
Сама по себе дедукция имеет рациональную природу. Поэтому трехзвенную структуру фабула аргумента — поддержка — пример мы будем называть рациональной аргументацией.
Но если есть рациональные доводы, значит, должны быть и эмоциональные. Вопрос в следующем:
Как сделать так, чтобы довод, будучи эмоциональным, оказывал эффективное воздействие?
Эмоциональная аргументация: картинка
Давайте обратимся к опыту работников рекламы. Вспомните хотя бы рекламу известного всем шоколадного батончика Bounty. Что собой представляет видеоряд? Нам показывают белоснежный песок, бескрайниепросторы бирюзового океана, тропические пальмы, гамак, сексуальную девушку. Ощущение отдыха, релаксации и безмятежности. Никакого логического сценария, просто набор ярких картинок, которые вызывают определенную эмоцию.
По такому же принципу должны действовать и мы. Чтобы аргумент стал эмоциональным, мы должны снабжать его картинкой.
Картинка (К) — это образ, который я рисую в сознании аудитории или собеседника с целью пробудить и вызвать определенную эмоцию.
На тренингах я даю участникам задание: подобрать эмоциональный аргумент и с помощью картинки за одну минуту убедить нас что-либо сделать или вызвать у нас какое-то желание, например, захотеть мороженого или выйти на улицу и организовать пикник. Чаще всего участники начинают свое выступление примерно так: «Отдыхать на природе хорошо... Вы только представьте. солнышко светит. травка-муравка зеленеет. птички поют.». И в результате — никакого эффекта, ни воздействия, ни убеждения. Почему же?
Давайте запомним два главных правила, по которым создаются и рисуются картинки.
Два главных правила для картинок
ПРАВИЛО ПЕРВОЕ
Картинка должна содержать в себе четко определенную и понятную эмоцию. Нужно не просто сообщать о том, что «травка зеленеет и солнышко блестит», а вызывать ощущение отдыха, релакса.
А какие именно эмоции должны быть? В 95 % случаев я слышу ответ «позитивные». И это ошибочное мнение.
Эмоции могут иметь и знак «минус», и знак «плюс».
Хорошо это или плохо, но негативные эмоции, во-первых, вызываются намного проще, а во-вторых, воздействуют значительно дольше. Пример — отечественное телевидение. Включите телевизор и вы в большинстве случаев увидите игру на негативных эмоциях. Ведь так легче и эффективнее удерживать телезрителей у голубого экрана.
ПРАВИЛО ВТОРОЕ
Картинка должна содержать максимум мелких деталей.
Запомните, чем больше мелких деталей и нюансов будет в картинке, тем быстрее включится правое, отвечающее за эмоции полушарие и начнут возникать фантазии. Еще Карнеги учил: «Не говорите собака, если имеете в виду фокстерьера с черным пятном над правым глазом». Не общие мазки, а тщательная прорисовка деталей.
См. в Библиотеке: Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно / Никита Непряхин.
