• B2B-продажи: модель Дилетант — Профессионал

    B2B продажи

    Рассмотрим модель B2B продажи, определяемую статусом и компетенциями ЛПР. Она, так же, как и модели «Пользуется — Отвечает», «Знает — Хочет» и «Пользуется — Выгода»,  рассматривает ситуацию сделки с субъективной позиции закупщика.

  • B2B-продажи: модель Пользуется — Отвечает

    B2B продажи

    Рассмотрим модель, определяемую статусом и компетенциями лицом, принимающим решение (ЛПР). Она, так же, как и модели «Дилетант — Профессионал», «Знает — Хочет» и «Пользуется — Выгода», рассматривает ситуацию сделки с субъективной позиции закупщика, то есть лица, с которым вы ведете переговоры и которое принимает решение или влияет на него.

  • B2B-продажи: привычная сделка и новое для клиента

    B2B-продажи

    Рассморти модель B2B продажи, определяемую бизнес-процессами и регламентами компаний-клиентов. Каждая сделка, совершенная компанией-клиентом со своими поставщиками, может быть определена как привычная или новая. В зависимости от того, как клиент воспримет сделку, его поведение и алгоритм решения будут сильно различаться.

  • Механизмы работы закупочного комитета

    Раньше мы моделировали реальность одного закупщика. Но часто наш продажник Вася имеет дело не с закупщиком, принимающим решения, а с мутным и абстрактным объектом, с трепетом именуемым «закупочный комитет». Этого зверя многие боятся и, что самое главное, не понимают внутреннюю логику его работы.

  • Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке

    школа b2b продаж

    Эта книга — первое системное пособие по B2B продажам Она познакомит читателя с основными моделями ситуаций и показывает, как они влияют на решения В2В-клиентов.

Библиотека