Эта книга Михаила Казанцева — первое системное пособие по B2B продажам Она познакомит читателя с основными моделями ситуаций и показывает, как они влияют на решения В2В-клиентов.
B2B-продажи принципиально отличаются от B2C. Автор книги, Михаил Казанцев, успешный консультант и бизнес-тренер, знакомит нас с ситуационным подходом и показывает, как его успешно применять. Читатели книгим научатся рассматривать продажи с позиции клиента, его интересов и его бизнес-ситуации.
Михаил Казанцев:
Применив эти модели на практике, вы избежите множества необъяснимых на первый взгляд провалов. Хочу предостеречь от нескольких распространенных ошибок.
- Ошибка первая. Практика заменяется пониманием.
- Ошибка вторая. Отбросить все модели под лозунгом: «У нас все не так».
- Ошибка третья. Попытка улучшить модели, не до конца их освоив.
С разрешения издательства, на сайте публикуются интересные главы из книги.
- Модели восприятия стоимости клиентом
- Модель Пользуется — Отвечает
- Модель Дилетант — Профессионал
- Привычная сделка и новое для клиента
Школа В2В-продаж. От понимания ситуации клиента к сделке / Михаил Казанцев. - М.: МИФ, 2015. - 176 с.
