Как влиять на людей рационально

Как влиять на людей рационально

Как избежать попадания аргумента в корзину и не допустить его отрицательной интерпретации?

Сам по себе аргумент, а точнее его формулировка (я называю ее фабулой аргумента) не имеет никакой доказательной силы.

Фабула аргумента

Фабула аргумента (Фа) — четкая и короткая формулировка довода.

«Наш проект эффективен», «Так будет лучше», «Марс — планета красная» — и что из этого?

Любой аргумент необходимо раскрыть, растолковать, объяснить причинно-следственную связь, показать, как он доказывает исходный тезис.

Поддержка

Познакомьтесь с поддержкой (П) — обязательным элементом аргументации. Именно она будет отвечать за то, чтобы аргумент стал понятен всей аудитории на 100 %. При этом есть простое правило: чем ниже уровень знаний и компетентности аудитории или вашего визави, тем объемнее должна быть поддержка. К примеру, если бы во время диалога с Сергеем мне не был бы понятен механизм окисления, то все дальнейшие объяснения ушли бы прямиком в корзину. Однако помните и об обратном эффекте: излишне подробное разъяснение может вызвать раздражение у оппонентов, являющихся экспертами в обсуждаемом вопросе.

Объяснения, которые я получил от Сергея после игры — и есть поддержка. А в его публичной речи содержалась только фабула аргумента, поддержка была исключительно у него в уме. Результат налицо, оратор не смог убедить слушателей. Когда я работаю в предвыборных компаниях и участвую в подготовке речей, поддержке может отводиться до 90 % времени выступления. Делается это умышленно, чтобы даже полуглухая и полуслепая бабушка, которая слушает выступающего по телевидению лишь краем уха, могла понять, о чем идет речь и воспринять аргумент должным образом.

В рамках научной терминологии поддержка относится к теоретической аргументации, так как она раскрывает причинно-следственную связь между аргументом и тезисом.

Она опирается на наши знания, логику, здравый смысл. Поддержкой мы искусственную задаем положительную интерпретацию. Другими словами, мы не позволяем аудитории думать, мы за нее раскрываем аргумент в положительном ключе, так, как нам необходимо.

Но поддержка — это не единственный элемент аргумента. Высший пилотаж — это использование цепочки фабула аргумента — поддержка — пример.

Пример

Пример (Пр) — это факт из жизни, случай, статистические данные, которые доказывают истинность аргумента.

Пример относится к эмпирической аргументации, так как опирается на наш жизненный опыт. Скажу сразу, в логике у эмпирической аргументации нулевая сила, ибо один частный случай не может являться доказательством истинности аргумента в целом. Но логика логикой, а вот в жизни эмпирическая аргументация обладает колоссальной силой.

Итак, грамотная структура аргумента должна выглядеть следующим образом:

Фабула аргумента — Поддержка — Пример.

Фа —  П — Пр

argument4a

Залог успеха — в использовании сразу двух типов аргументации (теоретической и эмпирической) для доказывания довода.

Цепочка: фабула аргумента — поддержка — пример

Давайте сравним два простых примера. Версия Сергея: «Жизнь на Марсе могла быть (тезис), потому что Марс — планета красная (фабула аргумента)». Теперь моя версия: «Жизнь на Марсе могла быть (тезис), потому что Марс — планета красная (фабула аргумента). Красный цвет планеты означает, что почва была окислена. Окисляется она кислородом, значит, на планете была атмосфера. Атмосфера, в сочетании с водой, найденной в виде льда — это идеальные условия для зарождения жизни (поддержка аргумента). Именно по такому сценарию и возникла жизнь на Земле (пример). Вот почему я уверен, что жизнь на планете Марс могла быть (повторение тезиса)».

Большинство аргументов, к которым мы апеллируем — пустые, нераскрытые, недоказанные. Нам кажется, что если понятно нам, то должно быть понятно и другим. Но это, к сожалению, не так. Практика показывает, что даже самые очевидные и однозначные доводы (аргументы) по-разному воспринимаются и интерпретируются людьми.

Вот приходит сотрудник защищать свой проект перед советом директоров. «Этот проект необходимо принять» — так звучит его тезис для доказывания с точки зрения логики. «Это позволит привлечь новых клиентов» — говорит он. Аргумент про клиентов веский и важный. Но мы бросаем этот аргумент на ветер, проговариваем лишь фабулу. В результате он оказывается слабым и не воспринимается аудиторией.

Поэтому я всегда рекомендую взять себе за правило использовать для любого аргумента цепочку: фабула аргумента — поддержка — пример.

«Необходимо принять наш проект (тезис). Он позволит привлечь новых клиентов (фабула аргумента). Мы выйдем на новые интернет-площадки и будем работать с контингентом, с которым раньше не работали. Эти люди заинтересованы в наших услугах (поддержка). По расчетам, при минимальных вложениях наша компания получит около десяти тысяч новых клиентов (пример)».

Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно / Никита Непряхин. - М.: Альпина Паблишер, 2014. Опубликовано с разрешения издательства.