Достижение согласия с собой не только дает нам возможность стремиться к еще более смелым целям, но и просит нас об этом. Такой дерзкой задачей является результат «выиграл-выиграл-выиграл».

Это не только наша с оппонентом победа, но и польза для чего-то масштабного: семьи, работы, нации и даже мира.

  • Если при разводе супруги воюют друг с другом, как они смогут удовлетворить потребности детей?
  • Как компания останется финансово благополучной и обеспечит хорошие рабочие места своим сотрудникам, тем самым служа на благо и их семьям, при постоянных конфликтах между руководством и профсоюзом?
  • Как могут люди рассчитывать на безопасность в конфликте между двумя этническими группами?

Ключ к решению в духе «выиграл-выиграл-выиграл» заключается в способности изменить стиль игры от «беру» к «даю».

Преимущества позиции «давать»

Под «брать» я подразумеваю требование каких-либо ценностей только для личного пользования, тогда как «давать» — означает создание ценностей для других.

Если «брать» по своей сути является ответом «нет» другим людям, то «давать» говорит им «да».

Именно «давать» лежит в основе сотрудничества. Это поведение, возникающее внутри нас как базовое отношение к людям. Большинство используют стратегию «давать» в определенных условиях, например в отношении семьи, друзей и близких коллег.

Но возникает проблема: как же вырастить в себе привычку давать и сотрудничать с теми, кто нам не столь симпатичен?

За многие годы преподавания я неоднократно наблюдал, как люди учатся методам ведения переговоров, но, сталкиваясь с реальным конфликтом, тут же возвращаются к поведению «выиграл-проиграл». В пылу ссоры часто побеждает страх дефицита. Мы боимся, что при сотрудничестве нам не хватит ресурсов для удовлетворениях наших нужд или что другая сторона воспользуется нами.

Так заманчиво сосредоточиться только на требовании ценностей для себя, а не на создании ценностей, полезных также и для других. Однако мы в силах изменить стратегию игры, несмотря на трудности. Мы можем сделать первый шаг, исследуя и меняя собственную позицию.

Принципиальное использование позиции «давать» во время переговоров и вообще в жизни принесет огромные преимущества.

В своей новаторской книге «Брать или отдавать?»* профессор Адам Грант из Уортонской школы бизнеса представляет впечатляющий набор данных, полученных в научных исследованиях, о том, что наиболее успешными, как это ни удивительно, являются люди дающие, а не берущие.

Без сомнения, важно проявлять благоразумие, когда даешь, и не забывать о тех, кто способен только брать, иначе вы окажете себе медвежью услугу. Но исследование материальных выгод от позиции «давать» демонстрирует поразительные результаты.

Например, в одном выводе говорится, что продавцы, искренне сосредоточенные на предоставлении первоклассного обслуживания, зарабатывают больше, чем те, кто в первую очередь думает о прибыли.

Другие данные свидетельствуют, что те, кто отдает больше денег на благотворительность, как правило, чувствуют себя счастливее и в среднем больше зарабатывают.

Исследователи предполагают: позиция «давать» работает отчасти за счет увеличения вероятности, что кто-то сделает хорошее для вас. Оказывается, что она ведет к личному удовлетворению, как к внутреннему, так и к внешнему.

Можем ли мы укрепить позицию «давать» в отношениях? Стоит отметить, что все предыдущие шаги к достижению согласия с собой вели нас к данному вопросу. Если мы испытываем чувство внутреннего удовлетворения, нам будет проще давать окружающим, даже если они трудные люди. Разобравшимся с собственными глубочайшими потребностям, нам легче понять потребности других. И, отдавая свое уважение, мы в некотором смысле уже занимаем позицию «давать».

Рассмотрение позиции «давать» с точки зрения наших интересов, удовольствия и целей поможет ее закрепить. Другими словами,

  • давайте для взаимной выгоды,
  • давайте для удовольствия и смысла,
  • давайте то, что вы предназначены давать.

* Грант А. Брать или отдавать? Новый взгляд на психологию отношений. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. Прим. пер.

Уильям Юри. Договорись с собой... и другими достойными оппонентами.

Библиотека